A&M Beratung: So verkaufst du erfolgreich ohne ständige Rabatte und entkräftest das Argument „Preis ist mir zu hoch“

Viele Handwerksunternehmen stehen vor einem Dilemma: Ihre Auftragsbücher sind voll, doch die Gewinne schwinden. Der Grund dafür ist oft der harte Wettbewerb, der sie dazu zwingt, immer wieder Rabatte zu gewähren. Doch was passiert, wenn diese Preisnachlässe langfristig mehr Schaden anrichten als Nutzen bringen? Es gibt alternative Strategien, um den Umsatz zu sichern und gleichzeitig den eigenen Wert nicht zu untergraben.

Handwerksbetriebe sind bekannt für ihre Zuverlässigkeit und Qualität und werden von ihren Kunden geschätzt. Doch wenn es darum geht, einen Auftrag abzuschließen, hören Unternehmer häufig: „Der Preis ist mir zu hoch.“ Viele reagieren darauf mit einer Preissenkung in der Hoffnung auf einen Vertragsabschluss. Aber dieser Reflex kann problematisch sein: Wer seinen Wert nicht klar kommuniziert, läuft Gefahr in eine Spirale aus sinkenden Margen und steigender Abhängigkeit zu geraten. Alexander Thieme von A&M Beratung erklärt: „Einmal nachgegeben bei Preisen führt dazu weniger Gewinn einzufahren – trotz gleichbleibender Material- und Personalkosten.“

„Um aus dieser Rabattfalle herauszukommen“, so Thieme weiter, „müssen Unternehmen sich klar positionieren und strategisch verhandeln.“ Kunden kaufen nicht nur aufgrund des Preises; Vertrauen sowie Servicequalität spielen eine entscheidende Rolle. Die A&M Beratung hat vielen Unternehmen geholfen diesen Weg einzuschlagen – weg von ständigen Rabatten hin zu stabilen Aufträgen mit gesunden Margen durch klare Kommunikation des eigenen Wertes.

1. Den Mehrwert betonen statt nur den Preis

Um die klassische Rabattfalle zu vermeiden sollten Handwerksbetriebe ihren Mehrwert deutlich kommunizieren anstatt lediglich Preise anzubieten – sei es durch hochwertige Leistungen oder spezielle Serviceangebote.

Kunden wollen wissen was sie für ihr Geld bekommen; ein umfassender Service macht hier oft den Unterschied aus! Anstatt einfach nur einen Preis für eine PV-Anlage anzubieten könnte man sagen: „Wir liefern Ihnen schlüsselfertig innerhalb 14 Tagen inklusive Beratung Netzanschluss & Wartung“. Solche Botschaften schaffen Vertrauen & relativieren Kosten!

Zusatzleistungen wie persönliche Ansprechpartner Unterstützung bei Wartungen/Reparaturen sowie Systemerweiterungsmöglichkeiten sind wichtige Verkaufsargumente weiß Alexander Thieme von A&M.

2. Emotionale Kaufentscheidungen verstehen

Kaufentscheidungen basieren meist auf Emotionen welche dann rational begründet werden; das bedeutet dass Anbieter denen Kunden vertrauen bevorzugt gewählt werden während reine Produktvergleiche fast ausschließlich bei identischen technischen Geräten stattfinden.

Daher profitieren Handwerksunternehmen enorm davon Persönlichkeit zeigen & Vertrauen aufzubauen etwa durch Teamdarstellung persönlichen Kontakt Zuhören individuelle Beratung Empfehlungsmarketing authentische Kundenstimmen etc.

<B3.Kundenstimmen Referenzen als Verkaufstreiber<B3

Zahlreiche positive Bewertungen aussagekräftige Referenzprojekte schaffen Glaubwürdigkeit reduzieren Kaufrisiken potenzieller Käufer da Interessenten gerne Erfahrungen anderer nutzen um überzeugt zusein Fotos abgeschlossener Projekte Video-Statements zufriedener Klienten gezielte Nachfragen zur Erfahrung stärken Effekt zudem liefern Rückmeldungen wertvolle Hinweise Leistungsoptimierung betont Alexander Thieme

<PB4.Klare Positionierung Mut zur Ansage Nicht jeder Kunde passt<B4

<PA&Ms Erkenntnis zeigt dass nicht jeder Interessent optimaler Kunde darstellt viele Verhandlungen drehen sich um Personen primär günstigsten Preis wichtig weniger Qualitätsanspruch legen solche Klienten können/sollten konsequent abgelehnt werden da Kernausrichtung Qualitätsanspruch Betrieb widersprechen Entscheidend Beratungsprozess klarmachen ob eher billig Qualität setzt Aussagen wie "Wer günstig kauft zahlt doppelt" positioniert ernstzunehmenden Experten hilft Wert durchsetzen positiver Selektionsprozess Profitabilität sichern langfristig!<PA&Ms Erkenntnis zeigt dass nicht jeder Interessent optimaler Kunde darstellt viele Verhandlungen drehen sich um Personen primär günstigsten Preis wichtig weniger Qualitätsanspruch legen solche Klienten können/sollten konsequent abgelehnt werden da Kernausrichtung Qualitätsanspruch Betrieb widersprechen Entscheidend Beratungsprozess klarmachen ob eher billig Qualität setzt Aussagen wie "Wer günstig kauft zahlt doppelt" positioniert ernstzunehmenden Experten hilft Wert durchsetzen positiver Selektionsprozess Profitabilität sichern langfristig!<PA&Ms Erkenntnis zeigt dass nicht jeder Interessent optimaler Kunde darstellt viele Verhandlungen drehen sich um Personen primär günstigsten Preis wichtig weniger Qualitätsanspruch legen solche Klienten können/sollten konsequent abgelehnt werden da Kernausrichtung Qualitätsanspruch Betrieb widersprechen Entscheidend Beratungsprozess klarmachen ob eher billig Qualität setzt Aussagen wie "Wer günstig kauft zahlt doppelt" positioniert ernstzunehmenden Experten hilft Wert durchsetzen positiver Selektionsprozess Profitabilität sichern langfristig!</PB4<Klare Positionierung Mut zur Ansage Nicht jeder Kunde passt<B4<Klare Positionierung Mut zur Ansage Nicht jeder Kunde passt<B4<Klare Positionierung Mut zur Ansage Nicht jeder Kunde passt<B4

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Eine sorgfältige Vorbereitung auf Verhandlungsgespräche kann helfen Rabatte minimal halten Checklisten Leitfäden Kundengesprächen erstellen Argumente systematisch behandeln Mehrwert Perspektive wechseln Rechtfertigungsfallen vermeiden Fokus Qualität Termintreue Service Kenntnisse verschiedener Typen mentale Vorbereitung erhöhen Sicherheit Erfolgsquote Gesprächen Eine sorgfältige Vorbereitung auf Verhandlungsgespräche kann helfen Rabatte minimal halten Checklisten Leitfäden Kundengesprächen erstellen Argumente systematisch behandeln Mehrwert Perspektive wechseln Rechtfertigungsfallen vermeiden Fokus Qualität Termintreue Service Kenntnisse verschiedener Typen mentale Vorbereitung erhöhen Sicherheit Erfolgsquote Gesprächen Eine sorgfältige Vorbereitung auf Verhandlungsgespräche kann helfen Rabatte minimal halten Checklisten Leitfäden Kundengesprächen erstellen Argumente systematisch behandeln Mehrwert Perspektive wechseln Rechtfertigungsfallen vermeiden Fokus Qualität Termintreue Service Kenntnisse verschiedener Typen mentale Vorbereitung erhöhen Sicherheit Erfolgsquote Gesprächen

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Der Schlüssel gegen Rabattzwang liegt klarer Positionierungsstrategie starken Verkaufsangebotshaltung Betriebe kommunizieren Vertrauensbasis bauen strategisch verhandeln Spezialisierungen Services überzeugende Referenzen Fundament faire Preise nachhaltiges Wachstum bilden begleiten Umsetzung profitabel bleiben dauerhaft Der Schlüssel gegen Rabattzwang liegt klarer Positionierungsstrategie starken Verkaufsangebotshaltung Betriebe kommunizieren Vertrauensbasis bauen strategisch verhandeln Spezialisierungen Services überzeugende Referenzen Fundament faire Preise nachhaltiges Wachstum bilden begleiten Umsetzung profitabel bleiben dauerhaft Der Schlüssel gegen Rabattzwang liegt klarer Positionierungsstrategie starken Verkaufsangebotshaltung Betriebe kommunizieren Vertrauensbasis bauen strategisch verhandeln Spezialisierungen Services überzeugende Referenzen Fundament faire Preise nachhaltiges Wachstum bilden begleiten Umsetzung profitabel bleiben dauerhaft

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