Viele mittelständische Unternehmen im industriellen und Handelssektor glauben, dass ihr Vertriebssystem effektiv funktioniert. Doch oft bleiben die gewünschten Ergebnisse aus. Der Grund dafür liegt häufig in fehlenden klaren Strukturen, mangelnder Transparenz und unzureichender Steuerbarkeit im Arbeitsalltag. Dies führt zu unvorhersehbaren Vertriebsergebnissen und erhöhtem Druck auf das Management sowie das Vertriebsteam. Michaela Goll, eine Expertin für Vertriebsstrategien, erläutert in diesem Artikel, wie Unternehmen von schwankenden Ergebnissen zu einer messbaren Steuerung wechseln können, um echten Umsatzwachstum zu erzielen.
Der wirtschaftliche Antrieb vieler deutscher Mittelständler gerät ins Stocken: Umsätze stagnieren oder sinken sogar trotz hoher Aktivität nicht die notwendige Abschlussquote erreicht wird. Statt geplanter Prozesse dominieren individuelle Vorgehensweisen der Mitarbeiter den Vertrieb – klare Abläufe fehlen oft gänzlich. Viele Außendienstmitarbeiter agieren nach eigenem Ermessen; Geschäfts- und Vertriebsleitungen verlassen sich auf deren vermeintliche Stärken ohne fundierte Strategie dahinter – sei es bei Neukundenakquise oder Produktkenntnisfragen.
Michaela Goll warnt davor: „Ohne belastbare Strukturen bleibt Erfolg dem Zufall überlassen.“ Sie betont die Bedeutung skalierbarer Prozesse kombiniert mit modernen Performance-Kulturen als Schlüssel zum planbaren Umsatzwachstum.
Seit Jahren unterstützt sie kleine bis mittlere Handels- sowie Industrieunternehmen dabei effizientere Vertriebsarbeiten einzuführen durch Analyse bestehender Verkaufsprozesse samt Überarbeitung verkaufspsychologischer Ansätze hin zur Aufdeckung schlummernder Umsatzpotenziale innerhalb CRM-Systeme/Kundenlisten etc., denn viele verwechseln Aktivität mit Wirksamkeit – nachhaltiges Wachstum entsteht erst dann wenn Maßnahmen greifen & alle Beteiligten mitziehen!
Vom Blindflug zum planbaren Instrument: Warum strukturlose Mittelstandsvertriebe verlieren
Michaela Goll erklärt weiter warum motivierte Einzelkämpfer allein nicht automatisch mehr Umsätze generieren können sondern strukturiertes System erforderlich ist! Häufig verlassen sich Mittelständler allzu sehr auf alte Routinen/erfahrene Verkäufer ohne durchdachte Strategie dahinter was Kundenlisten/Prioritäten betrifft… Resultat? Uneinheitliche Verkaufsgespräche/Bauchgefühl-Angebote statt systematischem Nachfassen während Außendienst intuitiv agiert & Sales-Pipeline (Übersicht aller laufenden Verkaufschancen) unklar bleibt… „Im Hobby-Vertrieb macht jeder sein eigenes Ding & hofft am Ende stimmen Zahlen doch Spoiler: Tun sie selten“ so Michaela Goll – Wachstum bleibt Glückssache ohne Prozesse!
Zentrales Gegenmittel laut Geschäftsführerin sind definierte Skripte/strukturierte Abläufe welche Team Sicherheit geben/verlässlich machen/messbar erfolgreicher gestalten indem dokumentierter Gesprächsleitfaden/Folgeaktionen/chancensteuerung etabliert werden sodass neue Mitarbeiter effizient eingelernt/Abläufe optimierbar bleiben… „Starverkäufer-Bild hält hartnäckig aber viele wissen gar nicht genau was diese tatsächlich tun/welche Potenziale dabei ungenutzt bleiben“ sagt Michaela Goll abschließend feststellend dass nur Systeme planbare Vertriebe schaffen sonst kostet es langfristig Marktanteile!
Vertriebsprozesse fokussiert verändern dank Michaela Golles Ansatz
„Zusammenarbeit bedeutet praxisnahe Begleitung statt PowerPoint-Konzept“ beschreibt Michaela ihren Ansatz beginnend mittels fundierter Analyse bestehender Prozesse/Ziele wo Engpass-Team bremst um gemeinsam klare Ziele (höhere Abschlussquote/neue Kunden/nachhaltiger Umsatz) festzulegen basierend darauf konkrete Maßnahmen entwickeln standardisierte Kommunikation/digitale Tools/klar Aufgabenverteilung/kontinuierlich Fortschrittskontrolle wichtig damit Konzepte umgesetzt/alltäglicher Effekt sichtbar wird schließlich plantbarer Verkauf resultiert!“
Praxiserfolg zeigt Beispiel eines Industrieunternehmens welches dank klar strukturierter Prozess zwei Stellen einsparen konnte gleichzeitig höheren Gewinn/Umsatz erzielte… „21% weniger Personal 17% geringere Kosten bei 84% Gewinnsteigerung fast Million Euro Plus Jahresergebnis berichtete Michaelas Fazit dazu steigende Motivation Teams Entlastung Führungskräfte strategischen Themen widmen konnten erstaunte Geschäftsführer erkennen Potenzial brachliegt solange Verwaltung dominiert systematische Führung fehlt“
Etablierung neuer Leistungskultur als Erfolgsgeheimnis
Neben nachhaltiger Etablierung echter Leistungskultur liegt weiteres Erfolgsgeheimnis darin Messbarkeit Steuerbarkeit Nachvollziehbarkeit des gesamten Prozesses sicherzustellen wodurch Firmen flexibel reagieren können Veränderungen entgegen Kontrolle gezielt leistungsstarke Teams entwickelt gemeinsame Zielorientierung unterstützt moderne Tools Online-Learnings individuelle Strategie-Calls schnelle operative Fragehilfe Kombination Rahmen Flexibilität macht Begleitung erfolgreich erkannte Engpassanpassungen sofort vorgenommen werden sorgt dafür heute morgen wächst!“
Ihren persönlichen Erfahrungsschatz sammelte sie während ihrer Zeit Würth tätig Aufbau über vierzig Teams Verantwortung Millionenbudgets europaweite Geschäftsführerbegleitung nachdem Unternehmensübernahme verstorbenen Vaters wurde deutlich besonders unter Strukturmangel leidet wollte ändern Erinnerung daran heute verfolgt Mission einfach wirksame Führung nachhaltige Unternehmensbegleitung konkrete Entlastungsstrukturen langfristig erfolgreiche Teamaufbau etablierende Struktur auch läuft falls Geschäftsführer permanent eingreifen muss…“
Zukunft sichern durch Struktur jetzt zählt:
Klarheit Konsequenz passende Strategien professionelle Vertriebstätigkeit beendet Unplanbares schafft Grundlage planbar steigende Umsatzzahlen effizienteren Ablauf unternehmerische Freiheit zurückgeben Zeiten Bauchgefühl Einzelprofis vorbei gefragt sind nach Leitlinien arbeitende Zahlverständnisse kontinuierlich optimierende Teams! Wer seine Arbeit professionalisiert legt Fundament effiziente Zukunftssicherung marktwirtschaftlichen Vorteil verschafft so zusammenfassend formuliert hat zuletzt Einladung Kontaktaufnahme kostenloses Beratungsgespräch Vereinbarung.“
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