In einer Zeit, in der die Märkte ständig schwanken, wird ein effektives Claims-Management zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor.
Einblicke von Geng Wu, Geschäftsführer bei Alvarez & Marsal
Automobilzulieferer stehen vor großen Herausforderungen aufgrund der unsicheren Marktbedingungen. Der zunehmende Wettbewerb, Schwankungen in Nachfrage und Produktionsvolumen sowie Zölle und Handelskonflikte erschweren es diesen Unternehmen, ihre Gewinnspannen zu halten. Gleichzeitig sind sie durch langfristige Verträge mit Lieferanten gebunden und können diese oft nur schwer an veränderte Kosten oder Marktbedingungen anpassen.
Wie kann dieser Konflikt gelöst oder zumindest gemildert werden?
Der Schlüssel liegt in der Wiederherstellung von Margen durch ein professionelles Management von Ansprüchen und Verhandlungen sowie der gleichzeitigen Stärkung der Beziehungen zu den Herstellern (OEMs). Was zunächst wie eine unlösbare Aufgabe erscheint, ist tatsächlich eine Sammlung bewährter Praktiken für Verhandlungen mit OEMs.
Welche Aspekte sollten berücksichtigt werden?
„Pain Share“ optimieren: Zulieferer müssen ihre Kosten strategisch analysieren und strukturieren, um eine gerechte Verteilung des Kostenrisikos entlang der gesamten Wertschöpfungskette sicherzustellen. Dies führt zu einer fairen Margenverteilung und verringert das Risiko für einzelne Akteure. Eine sorgfältige Vorbereitung kombiniert analytische Planung mit klarer Kostendarstellung und effektiver Umsetzung.
Bedeutung des Stakeholder-Mappings: Die Verhandlungen sollten nicht auf die Einkaufsabteilung eines Herstellers beschränkt sein. Zulieferunternehmen müssen die relevanten Entscheidungsträger im OEM-Unternehmen identifizieren und gezielt in den Prozess einbeziehen. Nur so können Forderungen auf geeigneter Ebene platziert werden – was die Erfolgschancen erhöht –, da Budgets oft außerhalb des Einkaufs freigegeben werden.
Margenverteilung innerhalb der Lieferkette: Um effizientere Verhandlungen führen zu können, müssen Zulieferer die Bedürfnisse sowie internen Abläufe ihrer OEM-Partner verstehen.Claims-Dokumentationen sollten so gestaltet sein,dass sie leicht nachvollziehbar sind.Dies gewährleistet langfristig akzeptierte Maßnahmen innerhalbder Lieferkette.
Neue Standards fürVerhandlungsführung :VieleZulieferunternehmenarbeitenimmernochnachüberholtenInteraktionsmustern.InZukunftbedarfesanderererHaltungundTonalität–angepasstanneueMarktbedingungen.Die richtige PositionierungundBenchmarkingimVergleichzuähnlichenFällenistentscheidenddamitrealistischeunddurchsetzbareForderungengestelltwerdenkönnen.EinEinblickdenhäufigexternePartnerundBeraterliefernkönnen.
Ganzheitliche BetrachtungvonGeschäftsbeziehungen :ZuliefersolltenClaimsnichtmitlaufendenAusschreibungenoderanderenGeschäftsbeziehungenvermischen.EinstrategischerFokusistentscheidend:ClaimsmüssenfürsichstehenunklaraufdasZielderMargensicherungausgerichtetsein.WerdenClaimsmitanderenThemenvermischt,sächtedieArgumentationundererschwerteinsachorientiertesErgebnis.
A&M’s „Arts & Science“-Ansatz
Science steht hierfüranalytischeStrenge:Kostendaten,Benchmarks,ForderungsbewertungenSimulationengepaartmitArt–einer360°-Verhandlungstaktik,EskalationsmanagementProbenundeinemklarenAbschluss
Analytischfundiert,strukturiertundzugleichbeziehungsorientiertmüssenzuliefervorgehenimmeraufAugenhöheunmiteinklarentrennungvonstrategischenThemen
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