In einer Ära schwankender Märkte wird ein effektives Claims-Management zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor.
Einblick von Geng Wu, Geschäftsführer bei Alvarez & Marsal
Automobilzulieferer stehen unter enormem Druck aufgrund der unbeständigen Marktbedingungen. Faktoren wie zunehmender Wettbewerb, Schwankungen in Nachfrage und Volumen, Zölle und Handelskonflikte sowie Inflation erschweren es diesen Unternehmen, ihre Gewinnspannen zu sichern. Gleichzeitig sind sie durch langfristige Verträge mit Lieferanten gebunden und können diese nur schwer an veränderte Kosten- oder Marktfaktoren anpassen.
Wie kann dieser Konflikt gelöst oder zumindest gemildert werden?
Der Schlüssel liegt in der Wiederherstellung von Margen durch professionelles Claims-Management und geschickte Verhandlungsführung. Dabei wird auch die Beziehung zu den Herstellern (OEMs) gestärkt. Was zunächst unmöglich erscheint, ist tatsächlich eine Sammlung bewährter Praktiken für Verhandlungen mit OEMs.
Welche Aspekte sollten berücksichtigt werden?
„Pain Share“ optimieren: Zulieferer müssen ihre Kosten strategisch analysieren und strukturieren, um eine gerechte Risikoverteilung entlang der Wertschöpfungskette sicherzustellen. Eine sorgfältige Planung kombiniert mit klaren Kostendarstellungen hilft dabei, faire Margenverteilungen zu erreichen und das Risiko einzelner Akteure zu minimieren.
Bedeutung des Stakeholder-Mappings: Verhandlungen sollten nicht auf die Einkaufsabteilung eines Herstellers beschränkt sein. Zulieferer müssen die entscheidenden Personen im OEM-Unternehmen identifizieren und gezielt einbeziehen. Dies erhöht die Erfolgschancen erheblich, da Budgetentscheidungen oft außerhalb des Einkaufs getroffen werden.
Etablierung fairer Margenverteilungen: Um effizientere Verhandlungen führen zu können, müssen Zulieferer die Bedürfnisse der OEMs verstehen.Claims-Dokumentationen sollten so gestaltet sein,dass sie leicht nachvollziehbar sind.Dies fördert langfristig akzeptierte Maßnahmen innerhalb der Lieferkette.
Anpassung an neue Verhandlungsnormen: Zulieferunternehmen arbeiten oft noch nach alten Mustern.In Zukunft ist eine neue Haltung erforderlich – angepasst an aktuelle Marktbedingungen.Die richtige Positionierung im Vergleich ähnlicher Fälle ermöglicht realistische Forderungen.Externe Partner bieten hier wertvolle Einblicke
Ganzheitliche Betrachtung von Geschäftsbeziehungen: Zulieferer sollten Claims nicht mit anderen Geschäftsbereichen vermischen.Ein klar fokussierter Ansatz sichert erfolgreiche Ergebnisse.Vermischte Themen schwächen Argumente&erschweren sachorientierte Lösungen
A&M’s „Arts & Science“-Ansatz:
Hierbei steht „Science“ für analytische Präzision – inklusive Kostendaten,Benchmarks&Simulation.“Art“ bedeutet umfassende Taktiken,Eskalationsmanagement&klare Abschlüsse.Verhandlungen erfordern fundiertes Wissen&strategische Trennung relevanter Themen
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