Erfolgreiche Handwerksentwicklung: Alexander Thieme von A&M Beratung erklärt, wie Spezialisierung das Wachstum fördert

Viele Unternehmen im Handwerkssektor sehen sich mit einem zunehmenden Wettbewerbsdruck konfrontiert. Die Kunden sind preissensibel und die Umsätze stagnieren häufig. Besonders beim Streben nach Wachstum machen Unternehmer immer wieder dieselben Fehler – oft mit schwerwiegenden Konsequenzen für ihre Gewinne und die Zukunft ihres Unternehmens. Wie können sie also ihr Geschäft erfolgreich und profitabel ausbauen?

Auf den ersten Blick scheint alles in Ordnung zu sein: Aufträge kommen herein, bestehende Kunden sind zufrieden und die Nachfrage nach handwerklichen Dienstleistungen bleibt stabil. Doch hinter dieser Fassade lauert ein wachsender Wettbewerb – ständig drängen neue Anbieter auf den Markt, während die Kunden zunehmend auf Preise achten und dadurch die Gewinnmargen sinken. Trotz harter Arbeit gelingt es vielen Betrieben nicht, ihre Gewinne zu steigern oder sogar nur zu halten. Der Versuch, sich durch ein breites Angebot gegen Mitbewerber abzusichern, führt oft in eine Sackgasse: Prozesse werden ineffizient, externe Kommunikation wirkt beliebig und Kosten steigen an. Vor allem eines leidet darunter – das tatsächliche Alleinstellungsmerkmal am Markt fehlt völlig. „Ein umfangreicheres Portfolio mag zunächst sinnvoll erscheinen – langfristig schadet es jedoch der Qualität der Arbeit sowie den Gewinnmargen“, warnt Alexander Thieme von A&M Beratung.

„Der Schlüssel zum Erfolg für Handwerksbetriebe liegt nicht in Diversifikation sondern in Spezialisierung“, betont Alexander Thieme gleich zu Beginn seiner Ausführungen. In einer digitalen Welt suchen Kunden gezielt nach Fachleuten für spezifische Probleme; sie entscheiden sich innerhalb weniger Sekunden für einen passenden Anbieter aus dem Netz oder sozialen Medien statt einfach alles anbieten zu wollen ohne echte Expertise vorzuweisen.

Kunden verlangen klare Expertenprofile – Betriebe müssen sich durch hohe Qualität sowie optimierte Abläufe hervorheben können! Dies hat zur Folge dass sowohl Wertschätzung als auch Preisakzeptanz spürbar steigen können! Dennoch hält sich bei vielen Unternehmern hartnäckig der Glaube an das große Leistungsportfolio fest; welche gravierenden Fehler daraus resultieren sowie wie Unternehmen mithilfe einer durchstrukturierten Wachstumsstrategie nachhaltigen Erfolg erzielen können zeigt A&M seit Jahren anhand erfolgreicher Praxisbeispiele.

Positionierung als Grundlage für höhere Preise

Der erste entscheidende Schritt hin zu profitablem Wachstum ist eine klare Positionierung des Unternehmens am Markt! Während Handwerksbetriebe früher als regionale Alleskönner galten erwarten heutige Kunden vor allem eines: Fachleute welche exakt ihr individuelles Problem lösen können! Wer beispielsweise als SHK-Betrieb neben Sanitärinstallationen auch Solarthermie oder Heizungen „irgendwie“ anbietet verliert schnell an Übersichtlichkeit im digitalen Zeitalter!

„In Zeiten von Social Media suchen Menschen gezielt Lösungen – sie möchten einen Spezialisten“, verdeutlicht Alexander Thieme von A&M Beratung weiter! Insbesondere auf Webseiten muss klar erkennbar sein welches Leistungsspektrum angeboten wird; präsentiert man stattdessen unspezifische Angebote so wechselt man oft nur einen Klick später zur Konkurrenz!

Eindeutige Positionierungen bringen zudem Vorteile bei internen Abläufen mit sich! Wenn Mitarbeiter auf Kernleistungen fokussiert arbeiten ermöglicht dies effizientere Prozesse weniger Fehlerquellen sowie schnellere Erfolge bei Projekten.“Wenn deine Angestellten täglich ähnliche Aufgaben erledigen werden Arbeitsabläufe schlanker & effizienter“, ergänzt er abschließend dazu.

Daraus resultiert Zeitersparnis geringere Kosten & letztlich mehr Gewinn . Auch Google belohnt diese Spezialisierungen da spezialisierte Anbieter besser gefunden werden wodurch qualifizierte Anfragen generiert werden . Zusammengefasst lässt sich sagen : Eine klare Positionierung bildet das Fundament gesunder Preisgestaltung dauerhafter Wachstumschancen & nachhaltigem Markterfolg !

Preise setzen statt verramschen

Sind sowohl Positionierungsstrategien als auch Marketingmaßnahmen optimal abgestimmt begegnen viele Handwerker dennoch regelmäßig einer bekannten Herausforderung : preissensible Klienten fordern vermeintlich günstigere Angebote bzw Rabatte . Viele Unternehmer geraten dann ungewollt in die „Preisfallen“ um keinen Auftrag verlieren zu müssen ! Doch wer einmal beim Preis nachgibt öffnet damit Tür zur Abwärtsspirale : Der eigene Verdienst schrumpft obwohl Materialkosten konstant bleiben !“Wenn du beim Preis einmal nachgibst hat dies Konsequenzen ; dein Verdienst sinkt trotz gleichbleibender Materialkosten“ erklärt Alexander Thieme weiter.

Nicht selten entwickelt hieraus gefährlicher Standard : Rabattvergabe wird zur Regel statt Ausnahme ! Wird Nachlass gewähren gängige Praxis rücken solide Margen & Wachstumsziele weit weg vom Horizont

A&M empfiehlt daher dass Unternehmen lernen ihren eigenen Wert wahrzunehmen selbstbewusst argumentativ aufzutreten ! Wer ständig Zugeständnisse macht läuft Gefahr sein Geschäft dauerhaft auszubluten . Erfolgreiche Preispolitik beruht stets überzeugender Positionierungen Glaubwürdigkeit gelebte Expertise

Taktiken zur Umsetzung effektiver Preisverhandlungen

Kundendiskussionen über Preise lassen sich kaum vermeiden entscheidend ist jedoch wie gut man vorbereitet ins Gespräch geht ! Es geht keineswegs darum grundsätzlich niemals Rabatte anzubieten sondern vielmehr diese maximal zur Ausnahme werden zulassen .“In neunzig Prozent aller Fälle benötigt man keine Rabatte mehr nachdem strukturiertes Vorgehen angewendet wurde“ erläutert Alexaner Thieme hierzu näher.

Zudem empfiehlt es hilfreich Checklisten bzw Gesprächsleitlinien anzulegen welche während jeder Kundensitzung abgearbeitet wird , einschließlich Argumentation „Billig ist teuer!“ oder Perspektivwechsel Fragen wie „Gibt’s etwas Wichtigeres außer dem Preis?“ helfen dabei dem Klienten bewusstzumachen was er tatsächlich an Qualität Termintreue Service gewinnt wenn wir uns darauf konzentrieren . Gelingt es hierbei nicht rechtfertigend aufzutreten sondern Prioritäten des Käufers wahrzunehmen rückt letztendlich unser eigener Leistungswert stärker ins Licht .

Mitarbeiter sollten ebenfalls geschult werden um verschiedene Verhandlungsmuster erkennen lernen mentale Vorbereitung bezüglich Rabattforderungen gehört ebenso dazu wie praktische Übungen damit unsere Klienten bestmöglich betreut sind.“Unsere Partner erhalten eine Liste um alle Punkte abzuarbeiten bevor überhaupt über mögliche Nachlässe gesprochen wird“ berichtet Alexaner abschließend darüber , Ergebnis? Mehr Abschlüsse bessere Preise zufriedene Käufer!

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