Regionalbanken am Scheideweg: 555 Milliarden oder das Aus im Baufinanzierungsmarkt?

Der deutsche Markt für Baufinanzierungen steht vor einer grundlegenden Wende: Zwischen 2026 und 2031 werden voraussichtlich Anschlussfinanzierungen im Gesamtwert von 555 Milliarden Euro neu verhandelt. Besonders betroffen sind die Regionalbanken, die mit einem Anteil von nahezu 45 Prozent das größte Volumen an Bestandskrediten halten.

• 60 Prozent der frühzeitig aktiven Kunden holen mindestens zwei Vergleichsangebote ein.
• Über 90 Prozent der Kunden, die frühzeitig vom Institut kontaktiert werden, bleiben ihrer Bank treu.
• 76 Prozent der Kunden verlängern ihren Kredit bei ihrem bisherigen Institut.
• Bei Abschlüssen über Vermittler sinkt diese Quote auf 51 % (Sparkassen) bzw. 40 % (VR-Banken).

Die bevorstehende „Prolongationswelle“ wird erhebliche Auswirkungen auf die Kundenbindung, Ertragslage und Wettbewerbsdynamik haben. Dies belegt eine aktuelle Studie* zu Anschlussfinanzierungen im Baufinanzierungssektor von Simon-Kucher, einer globalen Strategieberatung. Das Verhalten der Kunden verändert sich merklich – und damit auch die Anforderungen an Vertrieb und Marktbearbeitung.

Kundenwechsel ist keine Seltenheit mehr – jeder vierte Kunde wechselt

Laut der Studie verlängern derzeit durchschnittlich nur noch 76 Prozent der Kunden ihre Baufinanzierung bei ihrem ursprünglichen Institut. Bei Sparkassen liegt dieser Wert bei etwa 78 Prozent, während Volks- und Raiffeisenbanken eine Quote von rund 77 Prozent erreichen. Auffällig ist jedoch: Wenn die ursprüngliche Finanzierung über einen Vermittler abgeschlossen wurde, sinkt die Loyalität drastisch; in diesem Fall fällt die Prolongationsquote auf lediglich 51 Prozent für Sparkassen und sogar nur auf 40 Prozent für Volks- und Raiffeisenbanken. „Diese Ergebnisse verdeutlichen den hohen Stellenwert des Bindungsaufbaus während der Erstfinanzierung – insbesondere wenn es um Abschlüsse über Vermittler geht“, erklärt Dr. Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher. „Fehlt eine emotionale Beziehung zum Kunden, kommt es deutlich häufiger zu Wechseln.“

Eingehende Ansprache als Schlüssel zur Bindung

Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen dem Zeitpunkt des Engagements mit dem Thema Anschlussfinanzierung durch den Kunden und dessen Wahrscheinlichkeit zur Verlängerung des Kredits. So holen sich diejenigen Kund:innen, welche sich mehr als zwei Jahre vor Ablauf ihrer Zinsbindung informieren, in über 60% aller Fälle mindestens zwei Vergleichsangebote ein – sie wechseln also auch häufiger ihre Bankverbindung. Werden sie hingegen frühzeitig durch ihr Kreditinstitut angesprochen, bleibt mehr als neun von zehn dieser Kund:innen beim Ursprungsinstitut loyal. „Eine systematische Ansprache seitens der Banken ist heute entscheidend für erfolgreiche Verlängerungen“, betont Hendrik Tacke aus dem Management-Team von Simon-Kucher.“ Wer erst kurz vor Ablauf kommuniziert hat bereits verloren.“

Zinsumfeld erhöht Wechselbereitschaft

Zudem erleben viele Kund:innen erstmals seit Jahren spürbare finanzielle Einbußen im Rahmen ihrer Anschlussfinanzierung: Wer zwischen den Jahren2015 bis2021 einen Kredit aufgenommen hat profitierte noch von extrem niedrigen Zinsen; heute liegen diese Konditionen wieder auf einem Niveau wie in den Jahren2005 bis2007.Das führt dazu,dass viele Kund:innen preissensibler reagierenund häufiger wechseln.“Noch nie wardie Differenz zwischen Erst-und Anschlusskonditionen so groß“, sagt Jonathan Schöck,seniormanagerbeiSimon-Kucher.“Das verändert das Spiel grundlegend: Prolongationen sind keine bloßen Formalitäten mehr sondern harte Wettbewerbsentscheidungen.“

Möglichkeiten nutzen oder Marktanteile verlieren

Trotzdem setzen viele Institute weiterhin hauptsächlich auf Neugeschäft.Die Studie zeigt,dass mittlerweile bis zu40ProzentdesNeugeschäftsbeiRegionalbankenüberVermittler zustande kommt – mit steigender Tendenz.Gleichzeitig ist jedochdie Rückholquotein diesen Fällen deutlich geringer.“Unsere Analyse belegt:dass Prolongation kein Nebenprodukt des Neugeschäftes darstellt sondern einen eigenständigen Vertriebsprozess erfordert.Wer dies erkennt,kann seine Margen erhöhenund Verluste vermeiden – wer nicht handelt,wird Marktanteile abgeben müssen,“so Kiefer weiter.

*Überblick zur Studie:The Prolongationsstudie2025 basiertauf einer Online-Befragungvon535Haushalten,diewährendder letzten24MonateeineAnschluss-finanzierungabgeschlossenhaben.DieBefragung fandimFrühjahr2025stattundwurde durcheinmehrstufigesQuotenverfahrenabgesichert.ErfasstwurdenunteranderemProlongationsquoten,ZeitpunkteinderKundenreise,KanalederAbschlüsse sowieWechselgründe.

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