Obwohl die Besucherzahlen in den deutschen Innenstädten am ersten Adventswochenende zurückgingen, bleibt das Budget für Weihnachtsgeschenke stabil. Händler stehen vor der Herausforderung, die durch politische Unsicherheiten verursachte Zurückhaltung der Käufer mit klarer Preisgestaltung, nachhaltigem Vertrauen und transparentem KI-Einsatz im entscheidenden Verkaufsendspurt zu überwinden.
Die Management- und Technologieberatung BearingPoint hat gemeinsam mit dem IIHD Institut aktuelle Erkenntnisse zum Weihnachtsgeschäft 2025 veröffentlicht. Die Studie verdeutlicht: Das Fest wird von politischer Unruhe, wirtschaftlicher Vorsicht und einem zunehmend rationalen Konsumverhalten geprägt sein. Trotz dieser Widrigkeiten bleibt das geplante Ausgabenniveau konstant, während sich Einkaufsgewohnheiten und Erwartungen an den Handel weiter wandeln.
Politische Unsicherheit bremst Kauflaune spürbar
Die allgemeine Stimmung ist angespannt: Themen wie innere Sicherheit, Migration sowie internationale Konflikte erzeugen Ängste und beeinflussen die Bereitschaft zu kaufen. Fast die Hälfte der Befragten (45 %) fühlt sich durch globale Unsicherheiten belastet. Besonders stark wirken innenpolitische Faktoren – nur 37 % sehen die Regierungsentscheidungen für 2026 positiv; ein uneingeschränktes Vertrauen fehlt komplett. Diese Skepsis führt zu vorsichtigem Verhalten beim Einkauf: Spontankäufe nehmen ab, stattdessen dominieren Preisvergleiche und vorausschauendes Planen. Händler sind gefordert, durch klare Kommunikation und verlässliche Angebote Vertrauen aufzubauen.
„Das Konsumverhalten in Deutschland war auch im Jahr 2025 von Zurückhaltung geprägt – dies wirkt sich deutlich auf das sonst emotional geprägte Weihnachtsgeschäft aus“, erklärt Nikolaos Sioulvegas, Partner bei BearingPoint. „Käufer agieren weniger impulsiv und deutlich überlegter als früher – ein erfolgreiches Geschäft erfordert daher mehr Einsatz als in vergangenen Jahren.“
Kaufbereitschaft startet verhalten – großes Potenzial bleibt
Der Beginn des Weihnachtsgeschäfts fällt eher schleppend aus: In vielen Städten liegen Besucherzahlen unter dem Vorjahr; Hamburg oder Bonn melden Rückgänge bis zu 15 %. Dagegen können Städte wie Düsseldorf oder Leipzig leichte Zuwächse verbuchen (+10 %). Insgesamt zeigt sich ein holpriger Start ohne großen Ansturm.
Trotzdem liegt das durchschnittliche Budget pro Person mit rund 539 Euro nur knapp fünf Prozent unter dem Vorjahreswert – was Hoffnung gibt auf stabile Ausgaben zum Festende hin“, so Prof. Dr. Jörg Funder vom IIHD Institut weiter.
Interessant ist zudem eine wachsende Gruppe von Sparern (58 %), welche paradoxerweise höhere Budgets planen (542 Euro) als andere Verbrauchergruppen.
Lediglich 18 % wollen dieses Jahr mehr Geld ausgeben als zuvor – mit durchschnittlich etwa 530 Euro sogar unter dem Gesamtmittelwert.
Diese Zahlen deuten auf selektives Einkaufen hin: Geschenke werden gezielt ausgewählt statt impulsiv gekauft.
Händler sollten daher attraktive Preis-Leistungs-Verhältnisse bieten sowie emotionale Mehrwerte schaffen.
Ein starker Endspurt ist entscheidend – denn erst rund 45 % des Budgets sind bis zum ersten Advent ausgegeben worden; historisch gesehen ein sehr niedriger Wert.
Kanalübergreifender Handel unverzichtbar
Einkaufserlebnisse müssen heute nahtlos zwischen Online- und Offline-Welt funktionieren:
98 % der Kunden nutzen mehrere Kanäle bewusst kombiniert.
Reines Online-Shopping spielt kaum noch eine Rolle (<2 %) ebenso wenig reiner stationärer Einkauf (<0,2 %).
Das bedeutet für Händler: Ohne integrierte Prozesse drohen Kaufabbrüche oder Kundenverluste.
Click & Collect-Angebote sowie abgestimmte Lagerbestände sind inzwischen Standardanforderungen statt Wettbewerbsvorteile.
Künstliche Intelligenz wird wichtiger Erfolgsfaktor bei klarer Transparenz
Künstliche Intelligenz gehört längst zum Alltag im Handel:
92 % der Befragten haben KI-Anwendungen bereits wahrgenommen,
61 % bewerten diese sogar als hilfreich.
Personalisierte Produktempfehlungen (85%), Chatbots (81%) sowie automatisierte Kassensysteme (80%) zählen zu den häufigsten Anwendungen.
Gleichzeitig erwarten Kunden Offenheit darüber wann KI eingesetzt wird: Für über vier Fünftel ist Transparenz essenziell,damit Technik nicht manipulativ wirkt sondern unterstützend wahrgenommen wird.
Nikolaos Sioulvegas erläutert dazu:„KI ist kein bloßes Zusatztool mehr sondern strategisch wichtig gerade zur stressigen Weihnachtszeit mit hohem Entscheidungsdruck.“„Sie hilft dabei passende Geschenke schneller auszuwählen oder Inspirationen anzubieten – so steigt auch die Wahrscheinlichkeit eines gelungenen Kaufs.“
Nachhaltigkeit gewinnt an Bedeutung trotz geringerer Zahlungsbereitschaft
Trotz wachsender Wertschätzung ökologischer Aspekte sinkt gleichzeitig die Bereitschaft dafür höhere Preise zu zahlen:
56% halten Nachhaltigkeit zwar für wichtig,
doch lediglich knapp jeder fünfte Verbraucher akzeptiert einen Aufpreis dafür;
bei Umweltaspekten liegt dieser Anteil ähnlich niedrig bei ca. 20%.
Für Händler heißt dies konkret:
Nachhaltige Lösungen müssen kosteneffizient umgesetzt werden,
beispielsweise durch umweltfreundliche Verpackungen oder regionale Produkte;
Glaubwürdigkeit gepaart mit Erschwinglichkeit entscheidet über Erfolg beim Thema Nachhaltigkeit.
Zentrale Erkenntnisse für Handelsentscheider:
- Politische Instabilität bremst Konsum deutlich;
- Weihnachtsumsätze starten langsam – Umsatz verschiebt sich zeitlich nach hinten;
- Kunden agieren vorsichtig aber konsumieren weiterhin;
- Cross-Channel-Kompetenz ist Pflicht;
- KI gewinnt an Bedeutung jedoch nur bei transparenter Nutzung;
- Sustainability remains important despite reduced willingness to pay premiums for it.;
The full study „Decline of impulse buying and consumption frenzy — Impact of political uncertainty and AI on Christmas business in 2025“ is available for download at the BearingPoint website:
https://ots.de/sWxP5R.About the Holiday Newsletter
BearingPoint and the IIHD Institute have been monitoring Christmas retail trends for many years through their Holiday Newsletter series.
Since 2013, they survey around 1, 200 people aged over 15 on Germany’s busiest shopping streets,
analyzing results against current retail and consumer trends.
The newsletter offers insights into strategies and innovations shaping the holiday season.
For more information or specific inquiries please contact Weihnachten@iihd.de .About IIHD | Institute
The IIHD Institute is a leading think tank specializing in trade,
consumer goods and services with a focus on corporate transformation,
predictive analytics/AI,
cross-channel commerce
and ecosystems.
For nearly two decades it has provided guidance to national and international companies helping them understand disruptive changes
and implement strategic decisions successfully by working closely with executives across industries.
More info at www.iihd.de .Pressekontakt / Press Contact:
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